南方日報 【反傾銷】中小企業(yè)如何突破外貿(mào)瓶頸？

 2004-11-26 10:31:24   來源:南方日報   

        資深外貿(mào)企業(yè)家葉中平談外貿(mào)實(shí)操要點(diǎn)

　　10月29日本報刊登了《順德出現(xiàn)“找廠公司”》的報道，由資深外貿(mào)專家分析了部分企業(yè)的常見問題。不少企業(yè)家閱讀過本報后致電反映，他們還碰到很多外貿(mào)方面的其它問題，讓他們很頭痛。本報歸納了企業(yè)家集中反映的3類問題，并邀請了廣東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長葉中平剖析解答。

　　葉中平是1980年代中期已在國家外貿(mào)公司工作的老外貿(mào)。從1991年開始從貿(mào)易入手創(chuàng)業(yè)，于1993年自辦工廠，以家居用品開拓海外市場，成為產(chǎn)品出口到世界各大洲的生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，從20多年的外貿(mào)歷練提煉了一套完整的外貿(mào)知識與市場知識。

　　從那些準(zhǔn)備做出口、同時有幾百萬元到2000萬元產(chǎn)值的企業(yè)，外貿(mào)公司是一個很好利用的平臺。而從長遠(yuǎn)來講，企業(yè)擴(kuò)大了，產(chǎn)值提升了，組織一支自己的外貿(mào)隊(duì)伍就是必須的，但這個過渡期又如何順利過渡呢？

　　外貿(mào)人才是“軟肋”

　　順德區(qū)的林先生經(jīng)營一家魚食公司，林先生的父親早年從事養(yǎng)魚，他可謂子承父業(yè)。林先生的公司一直做內(nèi)銷生意，隨著銷售額的上升，林先生開始躍躍欲試開拓海外市場。但是林先生苦于不懂英文，不敢輕易嘗試。林先生問：“如何判別聘請的外貿(mào)人才的能力，以避免資料外泄？企業(yè)要請這批人，成本與出口收入的利潤于近期如何平衡？”

　　其實(shí)令林先生頭痛的不僅是外語的問題，還有一大堆零碎而必要的問題困擾著他。開拓市場是企業(yè)首先考慮的問題，但是海外的目標(biāo)市場在哪里呢？中外文化有別，該如何打探目標(biāo)國家的基本要求，這包括產(chǎn)品的規(guī)格、尺寸、款色、圖案、有何禁忌等。還有客戶、價格、收款方式、報關(guān)、退稅、外匯風(fēng)險等一系列問題，又如何解決？

　　葉中平分析：作為無外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)企業(yè)，在當(dāng)今全球一體化下積極開拓海外市場是個正確方向。但聘請外貿(mào)人才，這對不會英文的老板來說的確很困難。

　　從外貿(mào)角度講，外貿(mào)人才又分為①與客戶談判，市場開拓的要懂外國語言的外貿(mào)業(yè)務(wù)員；②處理出入口文件、包括LC(信用證)、提單、產(chǎn)地證、普通證的單證文件的處理員；③與海關(guān)、衛(wèi)檢打交道，經(jīng)過國家考試的報關(guān)員；④作為找生產(chǎn)供應(yīng)廠的，驗(yàn)貨的采購人員。一家做外貿(mào)的企業(yè)必須具備這四種功能，而大部分外貿(mào)人員都只會其中一項(xiàng)，而具備其中的三樣必然自己做老板了。

　　作為老板應(yīng)考慮好自己的規(guī)劃，要大做的，可以高薪請齊外貿(mào)專業(yè)人員來做幫手，但必須有一套完善的監(jiān)控手段，找一個老友做外貿(mào)做得好的老板，由其吩咐伙計(jì)幫忙檢查。第二種方法：請做專業(yè)外貿(mào)公司幫忙處理這類事情，并支付服務(wù)費(fèi)用，責(zé)任風(fēng)險由此公司承擔(dān)。也可從中帶自己公司會英文的員工入行，作為過渡。這樣成本就低很多，固定成本與發(fā)生銷售才是開支的費(fèi)用。而作為老板，也可從這家為其服務(wù)的外貿(mào)公司通過個案得到大量的外貿(mào)知識，為日后擴(kuò)大業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。
　　
　　操作流程待規(guī)范

　　順德另一家產(chǎn)值超千萬的加工公司，原來為出口公司做貨，在機(jī)緣巧合下認(rèn)識了前來驗(yàn)貨的外國客商，驗(yàn)貨期間外國客商詳細(xì)詢問了該公司的情況，臨走的時候向加工公司的陳總表達(dá)了想直接從該公司進(jìn)貨的意愿，讓陳總考慮好隨時聯(lián)系他們。

　　陳總看著外國客商的名片陷入矛盾中。他也想直接與外國客商做生意，增加出口公司的利潤使成本下降。雖然他們對出口有一定的了解，但如何由間接到直接與外商打交道，如何解決出口流程的運(yùn)作，是一個大問題。

　　葉中平分析：這類客戶對外貿(mào)已有一定的了解，但都在實(shí)物(貨品)層面，如客戶的要求、交貨期的重要性、包裝大小及是否裝滿柜等因素并不了解，而且欠缺與客戶溝通和理解的知識。原來外貿(mào)公司告知生產(chǎn)廠老板如何做是用中文講的，現(xiàn)在變?yōu)橐淮蠖延⑽摹＿@批企業(yè)主已比A類的好多了，因做過外貿(mào)公司的出口單，知道不少外貿(mào)的行規(guī)與要求，但相距自己做外貿(mào)還很遠(yuǎn)。

　　破解之法：①高薪請一批人，建立好監(jiān)控系統(tǒng)；②請一二名外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生做文員，與一家做出口服務(wù)的企業(yè)做服務(wù)，從中提升人員的外貿(mào)知識，計(jì)劃分步實(shí)行，逐步到全部自行操作。
　　
　　單獨(dú)參展成本高

　　作為以中小型為主的順德家具制造業(yè)，經(jīng)過20多年發(fā)展，以國內(nèi)銷售為主。很多企業(yè)卻認(rèn)識到要快速做大，出口市場吸引力極高。最近很多企業(yè)家在不斷思考如何更快地開拓國際市場，走去哪里，成本可承受嗎，有什么商業(yè)信息上的支持？

　　葉中平分析：以一種行業(yè)性、但有不同種類的企業(yè)組合參展是降低成本的方法，最好是像家具行業(yè)，有做木沙發(fā)，有做皮沙發(fā)，有做實(shí)木床，有做舊式家具，有不同的個性及不同價格定位。這樣就能給采購商更多選擇。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)，去開拓一個市場，有一個了解過程，以及對自身產(chǎn)品如何配合當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)識過程。這階段成本如何降低，但不能不走出去參展，親身實(shí)地感受一下，否則就接觸不到當(dāng)?shù)嘏l(fā)及零售商，機(jī)會變小了。

　　順德家私產(chǎn)品品種、規(guī)格比較多，又成一行業(yè)，可用此方法。而現(xiàn)時還沒有公司提供此類服務(wù)，而專業(yè)的展覽公司只能提供一個標(biāo)準(zhǔn)的展位，其它的就全靠自己。如把此服務(wù)推廣，再加上外貿(mào)服務(wù)公司外貿(mào)人才的支援，就使這種參展的成本下降，因?yàn)檎褂[除展位費(fèi)外，一個人的機(jī)票、酒店、食物費(fèi)用在外國是很高的，動不動就是每人2－3萬元，已差不多等于一個9平方米的展位費(fèi)用了。減小前期的市場開拓成本，是個很重要的課題，因?yàn)樗衅髽I(yè)，都是“有限公司”，資金有限。

責(zé)任編輯：范海東