珠江商報《商務周刊》C版     2005年8月2日   

商務茶座    心態與眼光

商報記者吳光琛

隨著經濟的全球化發展，制造、研發、營銷、管理和資本的國際化趨勢越來越明顯，企業間的競爭將不再局限在某個地域、某個國家，也就是說企業參與國際的競爭己是一條必然要走的路。然而，怎么走，如何才能走好，對于中國企業來說，的確是一個全新的課題。在這個課題面前，作為中小型企業的寶麗雅，卻給出了一個有益的答案。

寶麗雅董事長葉中平認為，中小企業的國際化，最重要的是要有開放的心態和前瞻性的思維與眼光。從心態來說，寶麗雅的確很開放，從1996年在迪拜簽訂第一張出口訂單開始，10年來，寶麗雅堅持一步一個腳印，先易后難，循序漸進。這一點，從寶麗雅以迪拜為突破口而非從歐美切入，便可略見一斑。作為中小企業，要想在國際市場上獲取成功，對自身資源的客觀準確的評估，是非常關鍵的。這就需要一種積極開放的心態，有一種前瞻性的思維與眼光。

葉中平的前瞻性思維與眼光表現有四：一是對市場選擇的前瞻性。以迪科展會為寶麗雅國際化競爭的切入點，不但規避了歐美市場可能出現的高風險，而且降低了寶麗雅進入國際市場的門檻，為中小企業進入國際市場提供了一種新的思維；二是對產品選擇的前瞻性。寶麗雅在國際市場上的產品競爭，采取的也是先易后難的策略，先選擇國際上需求自己又有優勢的產品進入，然而再推而廣之，全國走向國際市場等等；三是競爭戰略的前瞻性。目前，國內很多企業品牌商標直接用中文拼音，致使很多外國人不知其意，直接影響到企業品牌在國際市場上的競爭能力。而寶麗雅在創辦之初，就同時采用了中、英文的注冊方法，而且巧妙地將商標名嵌入到企業的消費者和經銷商一目了然；四是對國際市場變化的準確預測。無論是對市場，還是對政策變化的預測，葉中平都獨具慧眼，從而規避了許許多多的市場風險。

中小企業的國際化之路，并非簡單的產品外銷或OEM，而應該在國際市場上營造一個使企業能夠健康成長的國際市場空間，并且能夠切實地保障企業自身在國際市場上的發展與利益。從這一層面來說，記者認為，寶麗雅的國際化略與經驗值得廣大企業，尤其是中小企業的思考和借鑒。

焦點觀察

商報記者吳日輝報道

有一家順德中小企業，在美國遭受了反傾銷訴訟后，走訪歐洲同行，游說他們放棄對中國全行業的反傾銷訴訟，以至歐洲商家對順德董事長說：“你是第一個參觀我們生產全程的亞洲人。”

有一家順德中小企業，憑借自身豐富的反傾銷應訴經驗，出資參與舉辦第一屆廣東（順德）反傾銷論壇，將所知的法律經驗全部奉獻給出口企業。

有一家順德中小企業，其領頭人竟被邀請與牛津大學教授、中國五礦集團老總等在上海“2005投資海外管理層論壇”上發言，傳授國際化經驗。

有一家順德中小企業，其掌舵人愿意將多年的外貿經驗經多家全國性經濟類媒體公布，在人民幣升值之前，他就建議企業使用外匯對沖減低外貿風險，在“俄羅斯扣鞋”事件之前，就警告企業正視“灰色清關”的風險。。。。。。

這家企業，就是順德的廣東寶麗雅實業公司，這位董事長，就是被稱為“民間反傾銷博士”、某媒體“老葉談外貿”專欄的作者，葉中平。

老板經濟專欄預測精準

“我正在給西部一省份的一把手寫信，希望該省與鄰國合作，在邊境地區開辟一個規避反傾銷訴訟的工業園，讓有需要的企業可以經此出口歐美。”葉中平說。

“我有18年外貿經驗，特別是我曾經走訪多個國家，見過很多重要的經濟人物，所以我的很多想法順德應用得上。”葉中平說。

行內人士知道，葉中平是不少企業的戰略高參。在人民幣升值前，葉中平就在一些媒體上發表過文章。如在5月30日《順風使舵未必“犧牲”》文中就提出“預算出一定期比例外匯貨款，與銀行簽訂遠期匯價鎖定的合約，也很值得考慮”；7月11日《浮動匯率出口企業必修課》文中提出“若選用第二種方法（與一攬子貨幣掛鉤），外國對人民幣匯率形成機制變動對經濟的震動，長遠來看會對中國經濟更有利，但企業家對匯率掌握的難度會大大增加。”葉中平分別預測出“人民幣匯率形成機制的改變方式”和“在人民幣匯率浮動后，外匯對沖對企業的作用”。結果，在7月24日人民銀行行長周小川就提出外匯對沖助企業減風險的觀點。

前段時間，葉中平又在本報發表商務隨筆，指部分中國商人在俄羅斯的灰色清關存在風險。不出一個月，便發生了價值8000萬元的溫州鞋被扣事件，為此，國家商務部機關報《國際商報》專訪葉中平，征求意見。

中國熨衣板反傾銷案發生后，葉中平親赴北京造訪國家商務部，與海內外眾多律師、學者共商應訴，后來還成為了這方面的專家，被稱為“民間反傾銷博士”。之后他又頻頻出席各類有關國際經濟的論壇，如“2005投資海外管理層論壇”，“廣東（順德）反傾銷論壇”等等，成為外貿領域引人注目的專家。

“其實順德企業家水平很高，做生意特別高明，在制造業方面更精明，但我的特長知識是中小企業融入國際、開拓國際市場方面的。順德商人大多是只干不說的，但我覺得既然有這些經驗、想法，就應該讓全國人共享、實現。”

外貿專家協助企業國際化

作為順德一家中小企業，寶麗雅及其董事長葉中平的戰略視野與其近20年的外貿經歷，以及獨特的研究方式有關。

讀商業經濟的葉中平在1987年就開始涉足國際貿易。20世紀90年代中期，國內由短缺經濟向過剩經濟轉化，此前以國內市場為目標的寶麗雅決定從出口方面尋找突破口。1996年，寶麗雅公司參加國外展覽，于迪拜簽訂了第一張出口訂單。其后，寶麗雅每年都要參加七八個展會。

業內人士都知道，今天把產品放在外資賣場銷售的進場費很貴。面葉中平從上世紀90年代就開始對歐美及中國零售業發展進行分析。他認為，零售業“第一世界”即歐洲的家樂福、麥德龍、歐尚、TESCO和美國的沃爾瑪等幾個品牌將壟斷主要消費市場。因此，寶麗雅選擇在這些外資超市一進入中國時就以低費用成為其供應商。于是，今天寶麗雅成為目前在全國外資賣場占熨衣板市場近70%的品牌企業。

“其實做出口的企業很多，但大部分人都是碰運氣，或拼價格的，很少總結獲取海外商家信任的辦法；一些學者常常總結研究，卻欠缺一線實踐。早期出口我們都希望有經驗的人指導，可惜找不到，靠自己碰撞過來，個中代價不少。我們愿意為學習融入國際的企業提供知識，并可提供全部外貿環節的教練式服務，從組織企業出口參展，到業務指導、翻譯服務、信用證的審證到出口報驗等等。”葉中平說。

葉中平還忠告剛剛進入這一領域的企業：“中小企業國際化應先易后難、循序漸進。為什么寶麗雅當初選擇迪拜展會？是因為中東市場檔次比較低，進入門檻低。另外，暢銷還一我們選擇了英文的注冊商標有關，我們針對“forever”提出口號‘FOREVER gives you a Better choice！’，巧妙地將商標“FOREVER”嵌入，讓海外消費者和經銷商一目了然。

“我愿助家具企業到歐美參展”

“新丁企業做出口，關鍵是怎樣讓海外商家相信你，展覽是最好的方法。”葉中平說。

預測精準、視野開闊，那么葉中平對順德本地產業的發展有什么建議呢？

葉中平認為，在順德制造的目前的二個“家”中，家電業的大企業早己走出國門，并取得很好的業績。但中小企業由于人才與知識制約，還有很多未能利用全球一體化的市場機會。而家具業雖然由于樂從、龍江的市場集散地優勢而興旺，但市場就在家門口也造成了大部份工廠都是制造能力強，銷售能力弱，對國際貿易知識就更加欠缺，也難以請到合適外貿人才。然而，由于家具體積大、運輸成本高，而隨著濟南的寧津、成都的市郊等國內制造基地的興起，順德家具業己受到相當大的挑戰。而著名小商品集散地義烏由內銷轉向出口，都充分證明利用各種優勢開拓國際市場應是一個發展方向。

“在地方財政收入方面，家具業的特殊是眾所周知的。但若順德家具能大量出口，在出口退稅政策支持下，整個行業的升級與發展將會更快，且政府的稅收等指標會快速增長。”葉中平表示，“家具在本地辦的展會對外貿作用不會太大，但順德家具的國際化之路必定要走，這也符合順德政府關于產業國際參展方面熟悉的企業家，相信他們都愿意奔走聯系，提供參謀，讓順德家具業通過出國參展，找開歐美市場。”